Асортиментна матриця магазину

До переходу нашої економіки до ринкових відносин у роздрібного рітейлера не було проблем з визначенням оптимального асортименту. Було одне завдання — заповнити полиці хоч чим-небудь. Тому розуміння і застосування терміну «асортиментна матриця» прийшло набагато пізніше — через збитки, утилізацію прострочених продуктів, переповнення складських залишків неходовими позиціями. Вижили і розвинулися ті, хто вчасно зрозумів, що без постійного аналізу діяльності та комп’ютеризації процесу торгівлі довго на ринку не протримаєшся.

Якщо не брати до уваги складності іноземних термінів, асортиментна матриця магазину — це перелік товарів, наявність яких на полиці і в мінімальних незнижуваних залишках на складі, обов’язкова. Перш ніж її складати, визначається стратегія магазину, його цільовий споживач, вік, рівень доходів. Якщо вирішено позиціонувати магазин як дискаунтер з низькими цінами, то включати в його матрицю елітне віскі нікому в голову не прийде так само, як супутнім товаром салону дорогих іномарок зробити недорогі штамповані диски для коліс.

Складається вона за групами товарів. Кожне SKU (асортиментна позиція) включається в матрицю на підставі проведеного аналізу. Визначається середній період обороту одиниці, цільовий сегмент споживачів, що віддають перевагу цій позиції, можливі аналоги, постачальники.

Часто буває так, що один і той же товар пропонують конкуруючі постачальники. Для роздрібного продавця така ситуація вигідна: проводиться у постачальника, який запропонував найменшу ціну і вигідні умови поставки і оплати. Це спонукає другого постачальника запропонувати ще більш вигідні умови.

Для чого потрібен баланс асортименту?

В обов’язки менеджера або іншої особи, яка працює з постачальниками, входить постійний контроль над товарними залишками. Крім інших доль асортиментна матриця дозволяє уникати зловживань з боку торгового персоналу. Трапляється, що недобросовісний постачальник, використовуючи особисту зацікавленість менеджера на закупівлі, збуває в роздрібну точку неходовий товар або продукт ходовий, але в кількості, що перевищує нормальну потребу магазину.

Якщо ж є затверджена асортиментна матриця, замовити відсутній у ній продукт (або явно більше мінімальних стоків) — це помітне порушення, на яке не підуть ні менеджер, ні постачальник.

Сьогодні ринковий рітейлер для того, щоб утриматися на ринку, змушений оперативно реагувати на всі зміни, тому асортиментна матриця — не закостеніла догма. Її повинен знати кожен працівник підприємства. Для цього робиться періодичний аналіз обігу магазину і формування асортиментної матриці, причому процес цей постійний і безперервний.

Якщо якесь SKU перестало продаватися (підвищилася ціна, знизилася якість, змінилися переваги основної категорії покупців), воно оперативно замінюється більш популярним аналогом. Проводиться моніторинг зовнішнього середовища (поява конкурентів, будівництво житла в радіусі впливу точки, зміни економічного середовища міста), за його результатами робляться коригування матриці.