Цей трюк допоможе переконати найбільш незговірливу людину

Перетворіть твердження на питання, і успіх гарантований.

Блогер, автор книги «Міф про мотивацію. Як успішні люди налаштовуються на перемогу «

Дон мені подобався. Він був моїм наставником, а пізніше і другом. Начальник з більш ніж 20 ‑ річним досвідом — і я, на той момент новачок у цій ролі. Мені було чого у нього повчитися.

Але якийсь час він мене бісив. Особливо коли у мене виникали нові ідеї. У такі моменти я біг до нього в кабінет, повний впевненості та ентузіазму. У фарбах описував свій план, надавав всі факти, цифри, міркування. Викладав йому все, і в кінці говорив, ні на йоту не сумніваючись у підтримці: «Це ж здорово, правда? Давайте зробимо це! «

А Дон схрещував руки на грудях, хмурився, дивився кудись повз мене. І зрештою повідомляв: «Якось надто. Я не бачу, як це можна реалізувати. Ні «.

Одна і та ж ситуація повторювалася раз за разом. Зрештою я вирішив, що у Дона, що називається, закінчився термін придатності. Надто стара школа. Занадто закостенів. «Ми тут так не робимо» і все таке.

Звичайно, Дон був представником старої школи і мав власні уявлення про те, як треба і як правильно. Каюся, в той час я і кілька інших «молодих» начальників ставилися до його досвіду з меншою повагою, ніж він того заслуговував. Однак проблема була не в старій школі. І не в тому, що мої ідеї були погані. Я зрозумів це трохи пізніше.

Моя енергійність, мій натиск, ідеї, якими я сипав, були для Дона сигналом, що він більше не потрібен. Що його точка зору, методи, досвід більш не цінні.

Тому він відмовляв. Сказане ним «ні» допомагало Дону відновити відчуття, що він контролює ситуацію, не є зайвим.

Був і інший нюанс. Я не врахував, що Дон любив поміркувати, перш ніж приймати рішення. Йому подобалося піти і опрацювати завдання в голові, щоб потім поділитися вдумливою, повністю сформованою думкою. А я очікував від нього негайної енергійної відповіді, чим змушував захищатися. Не маючи часу на роздуми, він інстинктивно вдавався до перевіреного методу: сказати немає і зберегти безпечний статус-кво.

Одного разу я спробував інший підхід.

— Дон, — сказав я. — У мене є ідея. Мені здається, в ній є сенс. Але чогось не вистачає. Я хотів би поділитися нею з вами. Не могли б подумати над нею день або два, а потім сказати мені, що ви думаєте?

Дону це сподобалося. Я продемонстрував йому, що ціную його мудрість і досвід. Я не просто чекав його згоди, а звернувся за допомогою, підказкою, його думкою. Це дало Дону можливість не займати оборонну позицію, а поміркувати в комфортних умовах.

Бути не перешкодою, а частиною процесу, частиною рішення, шанованою і залученою — ось чого хотів Дон. Ось чого хоче кожен.

Перетворивши свою ідею на шанобливе питання, я позбавив Дона від необхідності захищатися. Він зміг розслабитися, а це зробило його більш відкритим, доброзичливим і розуміючим. Зрештою він виявився готовий слухати, вникати і приймати ідеї.

На той момент я цього ще не знав, але наука згодна з таким підходом. Дослідження The question-behavior effect: What we know and where we go from here, опубліковане в журналі Social Influence, показує, як сильно питання здатні змінювати людську поведінку.

Коли ви звертаєтеся до людей в ствердному, наказному тоні, вони відчувають в цьому агресію, тиск. І виявляють менше готовності йти на компроміс.

Однак достатньо переформулювати ту ж тезу у вигляді питання ‑ прохання, як поведінка людини змінюється: він відчуває довіру, повагу і легше погоджується з тим, що йому пропонують.

Ось варіанти питань, якими варто замінювати твердження. Якщо ви, звичайно, хочете, щоб співрозмовник пішов вам назустріч.

• Давайте зробимо так. Як ви думаєте, а може, нам спробувати такий варіант?
• Я пропоную ось що. Чи підійде вам таке рішення?
• Це оптимальний варіант. Як ви ставитеся до того, щоб вчинити таким чином?

Формулюючи питання, подумайте, які слова допоможуть людині відчути себе максимально залученою, цінною, шановною. Чим краще ви їх підберете, тим вище шанс почути «так» замість категоричної відмови.