Найшвидший спосіб змусити людей вам довіряти

Успішні підприємці відмінно вміють продавати, тому що добре слухають клієнта і високо цінують принциповість і надійність. Трюки, які працюють у продажах, можуть стати в нагоді і в звичайному житті.

Відомий підприємець Еван Асано розповів про свій досвід продажів і про те, як деякі стратегії можна застосувати в звичайному житті. Лайфхакер публікує переклад його статті.

Засновник маркетингового агентства Mediakix.

У професії продажника не дуже хороша репутація. Та й саму суть продажів часто розуміють перетворено. Люди зазвичай думають, що продажники говорять дуже швидко, мало не обманом переконують клієнтів укладати угоди і взагалі їм не можна довіряти. Насправді, все якраз навпаки — всі продажі будуються на довірі.

В основі продажів лежить вміння швидко завоювати довіру людей. Трюки, які працюють у продажах, знадобляться і в звичайному житті.

Головний трюк — це продумані питання.

Направляйте розмову, ставлячи правильні запитання, і дайте клієнту виговоритися. Так ви зможете визначити потреби співрозмовника і показати, що ваша пропозиція ідеально підходить під його потреби.

Крім того, коли люди відчувають, що їх уважно слухають, у них виникає відчуття, що ви їх розумієте і схвалюєте. Це викликає довіру. А якщо вони вам довіряють, вони погодяться укласти з вами угоду.

Як швидко завоювати довіру, спираючись на досвід продажів

Вітайте по-дружньому

Вітайтеся тепло, ніби ви вже знайомі і давно не бачилися. При цьому щиро посміхайтеся — посмішка завжди запам’ятовується. До того ж, коли ми посміхаємося, ми покращуємо власний настрій.

Говоріть повільно

Швидка мова часто викликає негативні асоціації. Співрозмовнику може здатися, що ви нервуєте або не впевнені в тому, що говорите. Тому намагайтеся випромінювати спокій і будьте поміркованими у своїй промові. Люди краще реагують на тих, хто говорить повільно і обдумано.

Покажіть, що у вас є щось спільне

Еван Асано радить перед дзвінком потенційному клієнту зазирнути в його профіль в LinkedIn та інших соціальних мережах, щоб знайти якісь спільні інтереси або спільних знайомих. На початку розмови обов’язково про це згадайте. Наприклад: «Я помітив, що ви вчилися в Х, що ви знайомі з Y». Такі дрібниці допоможуть встановити довіру.

Уважно слухайте

Слухайте так, ніби ваш співрозмовник — єдина людина в кімнаті. Не відволікайтеся, не дивіться на годинник і на телефон. Не перебивайте співрозмовника і не закінчуйте за нього пропозиції. Перед тим як відповідати, почекайте кілька секунд і обміркуйте, що ви хочете сказати. Це покаже, що ви дійсно слухаєте.

Ставте цікаві запитання

Зазвичай розмова починається з типових питань, і це нормально. Але чому б не піти трохи далі і після питання: «Звідки ви?» не запитати: «Як було там рости?». А замість: «Чим ви займаєтеся?», запитайте:«Розкажіть мені, чим ви займаєтеся».

Ставлячи запитання, поводьтеся так, ніби співрозмовник зараз розповість вам дивовижну історію. Можливо, спочатку вам доведеться прикидатися, але з часом ви почнете помічати в людях більше цікавих сторін. Адже щоб отримати цікаву відповідь, потрібно поставити цікаве питання.

Покажіть, що ви цінуєте співрозмовника

Зазвичай для цього потрібно погодитися з тим, що говорить співрозмовник.

Асано наводить такий приклад зі своєї практики. Одного разу він подзвонив одному клієнту, щоб запропонувати послуги свого агентства. Клієнт відразу ж сказав, що ці послуги йому не знадобляться, адже його бізнес і так успішно розвивається. Асано погодився з ним і сказав, що читав про його успіх в одному з провідних журналів, а потім запитав, як йому вдалося досягти таких результатів. Клієнт із задоволенням почав розповідати про себе і в підсумку уклав з агентством Асано угоду.

Якби Асано спробував переконати клієнта в тому, що той ніяк не обійдеться без допомоги його агентства, нічого б не вийшло. Адже тоді вийшло б, що він не згоден з клієнтом, а коли люди відчувають, що ми з ними не згодні, вони підсвідомо закриваються і віддаляються від нас. Це найгірше, що може статися.

Згадайте когось, хто справив на вас гарне враження при знайомстві. Подумайте, чому вам сподобався цей чоловік. Цілком ймовірно, він уважно вас вислухав, і у вас залишилося відчуття, що вас розуміють і цінують.