Як переперече співрозмовника: Блез Паскаль про мистецтво переконувати

Участь у суперечці може здаватися безглуздою, оскільки люди ненавидять визнавати свою неправоту. Але переконати співрозмовника все-таки можна. Про те, як зробити це ефективно, розповідав ще великий Блез Паскаль.

Мислитель і вчений, який жив у XVII столітті, насамперед запам’ятався легендарним парі — доводом на користь розумності релігійної віри. Цей аргумент став першим задокументованим плодом теорії прийняття рішень.

Судячи з усього, видатний француз знав толк і в психології. Набирає популярності думка, що Паскаль описав дуже ефективний спосіб переконати іншу людину. Причому зробив він це за сотні років до того, як прийоми переконання стали вивчати формально.

Французький математик, фізик, літератор і філософ.

Коли ми хочемо вирішити суперечку на свою користь і вказати опоненту на його неправоту, важливо дізнатися, під яким кутом він дивиться на причину розбіжностей. Швидше за все, з позиції співрозмовника його думка дійсно здається правильною. Нам потрібно визнати для опонента, що це дійсно так. А потім можна відкрити йому іншу точку зору, з якою його думка виглядає невірною.

Це задовольнить співрозмовника. Він стане думати, що був правий, просто не зміг розгледіти всі сторони питання. Визнати це буде не так прикро, як помилку. Для людини природно не бачити все відразу і природно вірити в те, що вона бачить, адже органи почуттів нам не брешуть.

Людей простіше переконувати не нав’язаними доводами, а тими, до яких вони приходять самі.

Простіше кажучи, Паскаль пропонує шукати ті ракурси, з яких думка співрозмовника виглядає справжньою. І щоб переконувати опонентів, потрібно допомагати їм шукати нові кути огляду.

Артур Маркман (Arthur Markman), професор психології Техаського університету в Остіні (США), погоджується з Паскалем. «Щоб допомогти співрозмовнику змінити переконання, в першу чергу ви повинні послабити його оборону і перешкодити стояти на своєму», — стверджує Маркман.

Якщо я відразу стану говорити, що ви помиляєтеся, у вас не буде ні найменшого бажання визнати це. Але якщо я почну зі слів: «Так, у вас логічні доводи, я бачу в них сенс», — то я дам вам привід говорити зі мною на рівних. Це дозволить мені не погодитися з вашою позицією таким чином, який допускає співпрацю обох сторін.

Артур Маркман

«Коли у мене є власна думка, я відчуваю себе її власником. А прийняти чужу ідею — це те саме, що сказати: «Я підкоряюся вам як власнику цієї думки». Не кожен на це піде «, — вважає Маркман.